程大纲
一、销售人员的三个角色定位
1．专业顾问
2．资源整合者
3．关系维护者
二、工业品销售与消费品销售的特点和营销策略
1．工业品特点与营销策略
2．消费品特点与营销策略
三、营销战略三角模型和应用方法
1．如何进行市场细分和市场定位（STP营销战略）
2．差异化与营销组合分析
四、三类不同客户的特点和针对性销售策略
1．价格敏感型客户特点与营销策略
2．价值导向型客户特点与营销策略
3．品质导向型客户特点与营销策略
五、基于客户采购流程的销售流程设计技巧
案例分享：A公司的采购流程研讨
1．如何设计销售流程与客户采购流程匹配
小组研讨：决定客户采购决策的主要因素
六、销售规划技能---销售中的里程碑节点设置技巧
小组研讨：一次完整的销售包括哪些关键节点
1．销售节点设计与目标设置技巧
七、人际技能---销售中人际关系的建立
1．如何给客户留下良好的第一印象
2．如何与客户建立长期的信赖关系
3．商务礼仪在销售中的应用
情境演练：一次重要的客户拜访
八、提问技能---销售中提问的技巧
1．SPIN---背景性问题提问技巧
2．SPIN---问题性问题提问技巧
3．SPIN---隐含性问题提问技巧
4．SPIN---成交性问题提问技巧
情境演练：模拟与A客户的面谈，通过面谈建立了解需求，并获得反馈
九、展示技能---通过综合展示获得客户信任，达成合作
1．如何对客户的需求进行复述和总结
2．如何介绍公司
3．如何介绍产品---TFBR话术法
情境演练：模拟对A客户的拜访，通过展示技能达成合作
综合演练：模拟一次完成的销售活动，应用顾问式销售
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